Vprašanja investitorjev pred izvedbo investicije

Vsak uspešen investitor ima neko različico kontrolnega seznama (»checklist«), s katerim si pomaga pri odločitvi o izvedbi posamezne investicije. Kontrolni seznam se običajno deli na kvantitativni del (finančno poslovanje – rast prihodkov marže ipd., finančni načrt ali inovacijske metrike) in kvalitativni – vsebinski del.

Kvalitativni del se nanaša predvsem na vprašanja o razumevanja podjetja, trga, konkurenčne prednosti, potenciala in strategije torej nam omogočajo podrobno vsebinsko razumevanje posla. Konec koncev so finančni uspehi posledica ustvarjanja vrednosti za deležnike.

Nekatera vprašanja investitorjev veljajo za vse faze (zagonska faza, faza hitre rasti, zrela faza, faza zatona), druga so specifična za posamezne faze. Torej tovrstne kontrolne sezname imajo tako investitorji tveganega kapitala, kot tudi investitorji v vrednostne papirje, kot je Warren Buffett.

V nadaljevanju smo zbrali najpogostejša vprašanja, ki jih zastavljajo investitorji v podjetja, z namenom da res podrobno razumejo poslovno priložnost. Odgovore na ta vprašanja investitorji običajno dobijo na naslednje načine:

• Na demo dnevih, kjer direktno komunicirajo z ekipo
• V poslovnem načrtu, investicijskem projektu, pitch decku ipd.
• V letnih poročilih in drugih dokumentih, ki jih objavljajo podjetja
• V intervjujih z vodilnim kadrom ipd.

Upamo, da vam bodo vprašanja pomagala pri pripravi vašega osebnega kontrolnega seznama za investiranje, ne glede na to, v kateri fazi in kam investirate. Več znanja o izboru dobrih investicij lahko pridobite tudi v našem spletnem tečaju Investing masterclass (v angleščini).

Produkt / storitev

• Ali dobro razumete kakšen proizvod oziroma storitev podjetje ponuja na trgu?
• Kaj podjetje ponuja svojim kupcem kot ključno vrednost?
• Ali razumete podrobno, kako proizvod ali storitev rešuje težave strank?
• Ali gre za edinstven proizvod ali izboljšavo obstoječega proizvoda?
• V čem se izdelek ali storitev razlikuje od konkurence?
• V kateri fazi razvoja je produkt / storitev (prvi na trgu, hitra rast, zrel trg)?
• Ali podjetje sledi in zbira povratne informacije o uporabi izdelka oz. storitve?
• Ali je produkt oz. storitev luksuzna dobrina ali nekaj, kar se nujno/vsakodnevno potrebuje?

Trdni temelji podjetja

• Kaj je jedrna kompetenca podjetja ali nepoštena prednost podjetja (»moat«) in zakaj so boljši od konkurence?
• Kakšna sta vizija in poslanstvo podjetja? Ali je vidna močna čustvena komponenta, ki definira zakaj podjetje obstaja?
• Katere so temeljne vrednote po katerih posluje podjetje in se ga tudi drži vodstvo?
• Kateri so ključni strateški cilji podjetja za naslednjih 12 mesecev (in dolgoročni)?

Panoga in trg

• V kateri panogi deluje podjetje in kateri glavni trendi vplivajo na to panogo?
• Katere tehnologije bodo spremenile panogo in kako?
• Kako razvit oz. zasičen je trg, na katerega cilja podjetje?
• Kakšna je velikost trga, na katerega želijo vstopiti, ter kakšna je njegova rastna stopnja?
• Ali podjetje lahko postane ključen igralec na tem trgu oziroma ohrani to pozicijo?

Konkurenca

• Kako je podjetje ocenilo svojo konkurenčno prednost na trgu in kako namerava ohraniti svoj položaj v prihodnosti?
• Kdo so trenutni in morebitni konkurenti podjetja?
• Kdo so trije največji konkurenti podjetja in kakšen je njihov tržni delež?
• Kako se podjetje razlikuje od konkurence?
• Kaj so prednosti in slabosti konkurence?
• Ali obstajajo druga podjetja na trgu, ki bi lahko postala konkurenca ali partnerji?

Stranke podjetja

• Kdo so ciljne stranke podjetja in katere ciljne segmente trga pokrivajo?
• Kakšna je “idealna” potencialna stranka podjetja?
• Ali že imajo obstoječo bazo strank in le-kdo so te stranke?
• Ali že imajo obstoječo bazo strank in če da, kdo so ti kupci?
• Kako podjetje pridobiva nove stranke s svojimi marketinškimi pristopi? Kaj je motor rasti in pridobivanja novih strank?

Marketing in prodaja

• Kakšna je strategija trženja, prodaje in distribucije izdelka oz. storitve?
• Kako namerava podjetje vstopiti na trg (v primeru, da še ni)?
• Na kakšen način podjejte načrtuje, da bo pritegnilo pozornost ciljnih strank?
• Kakšne so načrtovane investicije in medijske strategije za tržno komunikacijo?
• Kakšen je prodajni proces in kako dolgo traja prodajni cikel?
• Na kakšen način dostopa podjetje do ciljnih strank?
• Kakšne metode prodaje in prodajne poti uporabljajo v podjetju?
• Kakšna je cena pridobitve nove stranke (CAC)?
• Kako se bo ta znesek s časom spreminjal in zakaj?
• Kako življenjska vrednost ene stranke (LTV)?
• Ali ima podjetje strategijo za vstop na tuje trge in če da, kakšna je ta strategija? Na katere tuje trge se namerava širiti podjetje?
• Ali so stranke pripravljene deliti povratne informacije o zadovoljstvu z njihovim izdelkom/storitvijo? Imajo študije primerov? Kakšne so ocene na portalih, kot so Glassdoor?

Poslovni model, prodajni model in cenovna strategija

• Kakšen je poslovni model podjetja in kako ustvarjajo prihodke?
• Ali imajo alternativne poslovne modele v načrtu? Kako bodo širili svoj produktni portfelj?
• Kako so določili svojo cenovno strategijo in kako se njihove cene primerjajo s konkurenco?
• Kakšna je njihova strategija za doseganje donosnosti?
• Ali njihov izdelek oz. storitev vsebuje sezonske komponente, ki lahko vplivajo na ceno?
• Kakšne so njihove po-prodajne storitve in kako nameravajo zbirati povratne informacije od strank?

Razvoj, pravne zahteve in intelektualna lastnina

• V kateri fazi razvoja se trenutno nahaja njihov izdelek oz. storitev?
• Ali so že izdelali prototip ali imajo že prve stranke? Če da, katere nove proizvode oziroma storitve načrtujejo v produktnem portfelju?
• Kdo je lastnik intelektualne lastnine in kako je ta lastnina zaščitena (patenti, blagovne znamke, modeli itd.)?
• Katera so ključna razvojna vprašanja, s katerimi se soočajo?
• Kakšen je bil njihov dosedanji napredek (analiza preteklosti in prihodnjih razvojnih načrtov)?
• Kako nameravajo nadalje razvijati in izboljševati svoj izdelek oz. storitev?
• Kakšen je njihov proizvodni proces in operativni cikel?
• Kako imajo vzpostavljen sistem merjenja napredka in sistem povratnih informacij?
• Koliko sredstev nameravajo nameniti za razvoj?

Strateška partnerstva

• Kdo so njihovi ključni tehnološki in distribucijski partnerji, tako trenutni kot potencialni?
• Kako so odvisni od teh partnerjev?
• Kakšen partnerski model nameravajo vzpostaviti in kakšen bo interes partnerjev za sodelovanje z njimi?

Vodstvo in človeški viri

• Kdo je direktor podjetja in kakšne so njegove ključne reference?
• Kakšna je sestava vodstvenega tima oz. kdo so ključne osebe v vodstvu?
• Kako nameravajo zadržati ključno vodstveno ekipo v podjetju?
• Kakšne izkušnje imajo na področju tehničnega in poslovnega dela?
• Kateri so šibki vidiki obstoječega tima in kako nameravajo tovrstne pomanjkljivosti nadomestiti?
• Koliko ljudi nameravajo zaposliti in kakšne profile iščejo na trgu?
• Kakšna bo politika zaposlovanja v podjetju?
• Kakšne so ocene podjetja na različnih zaposlitvenih portalih?

Terminski plan, mejniki in kritična tveganja

• Katere so ključne aktivnosti, ki jih načrtujejo v naslednjih 12 mesecih?
• Kakšen je njihov terminski načrt za dosego določenih mejnikov?
• Na katerih predpostavkah temelji uspeh podjetja (kaj je njihova paradigma)?
• Katera so kritična tveganja na makro ravni in na ravni podjetja?
• Katere nepričakovane spremembe bi lahko nenadoma vplivale na poslovanje (npr. nove tehnologije, novi igralci na trgu, spremembe standardov ali zakonskih uredb)?
• Kakšne so šibke točke podjetja?

Poleg vsebinskega razumevanja posla je seveda nujna tudi podrobna finančna analiza  preteklega in načrtovanega poslovanja. V kakšni od naslednjih objav bomo podrobneje predstavili finančno analizo investicijskih priložnosti, v nadaljevanju pa navajamo nekaj ključnih osnovnih vprašanj.

Finančno poslovanje podjetja

• Kakšna je rast prihodkov podjetja v preteklih letih in kakšna rast je načrtovana?
• Kakšne marže dosega podjetje in kakšne marže lahko dosega v prihodnosti?
• Ali je podjetje že dobičkonosno in kdaj bo prividoma?
• Kakšno EBITDA dosega podjetje?
• Kakšen je prosti denarni tok podjetja in kakšno bo v prihodnosti?
• Koliko vlaga podjetje v raziskave in razvoj?
• Na kakšen način podjejte financira svoje poslovanje?
• Koliko in kakšen tip virov financiranja še namerava zbrati podjetje in kaj to pomeni za lastnike?

Zgoraj navedena vprašanja so ključna za uspešno izvedbo investicije. Na ta vprašanja mora imeti čim boljše odgovore vsak investitor, da res dobro razume, kam vlaga svoj denar. Sicer je težko pridobiti natančne odgovore čisto na vsa vprašanja, ampak bolj kot razumemo panogo, podjetje, trg, kompetenco (»moat«) in druge elemente poslovne priložnosti, boljšo investicijsko odločitev lahko sprejmemo.

Če se nimate časa poglabljati v ocenjevanje podjetij in poslovnih priložnosti, pa vas vabimo, da si ogledate našo storitev upravljanja premoženja (kmalu na voljo).