Prihodkovni model – Način kako podjetje ustvarja prihodke

Prihodkovni model je pomemben del vsakega poslovnega modela. Prihodkovni model nam pove na kakšen način podjetje ustvarja prihodke torej določa, kako podjetje prodaja svoje izdelke ali storitve, kako določa cene in kako privablja ter zadržuje stranke.

Prihodkovni modeli so ključnega pomena za poslovno strategijo podjetja, saj določajo glavne vire prihodkov in način, kako podjetje pridobi sredstva za svoje delovanje.

Pravilno izbran in implementiran prihodkovni model lahko pripomore k dolgoročni uspešnosti in trajnosti podjetja.

Cilj prihodkovnega modela

Cilj vsakega prihodkovnega modela je ustvarjanje čim večjih prihodkov ob ohranjanju visoke marže in zvestobe strank. Prihodkovni model ima tako neposreden vpliv na prihodke v izkazu uspeha (»top of the line«), kot tudi na marže.

Sestavljen je iz treh ključnih elementov:

• Način zaračunavanja – enkratni strošek, naročnina, cena na klik ipd.
• Cenovne strategije – določanje cene
• Politike popustov

Način zaračunavanja za izdelke ali storitve

Obstaja več različnih prihodkovnih modelov, ki jih podjetja uporabljajo. Nekateri od njih vključujejo:

• Enkratni nakup: Klasičen model, pri katerem stranke plačajo za izdelek ali storitev enkratno.
• Naročnina: Stranke redno plačujejo za dostop do izdelka ali storitve.
• Freemium: Osnovne storitve so brezplačne, za dodatne funkcije pa je potrebno plačilo.
• Licenčnine: Plačilo za uporabo intelektualne lastnine ali blagovne znamke.
• Transakcijske pristojbine: Plačilo za posredovanje ali obdelavo transakcij.
• Franchising: Plačilo za uporabo poslovnega modela in blagovne znamke.
• Oglaševanje: Prihodki iz oglaševalskih pristojbin.
• Komisijski model: Zaslužek od vsake prodaje, ki se izvede preko platforme podjetja.
• Drugi prihodkovni modeli

Podjetja pogosto kombinirajo več prihodkovnih modelov, da maksimizirajo svoje prihodke in marže.

Podrobnejši opis najpogostejših prihodkovnih modelov

Poglejmo si podrobneje opis nekaj najbolj pogostih prihodkovnih modelov:

1. Enkratni nakup

Enkratni nakup je tradicionalen poslovni model, pri katerem stranka za izdelek ali storitev plača enkratno, vnaprej določeno ceno. Primeri vključujejo nakup programske opreme, pohištva, elektronike ali fizičnih knjig.

Prednost tega modela je, da podjetje takoj prejme celoten prihodek, kar pozitivno vpliva na kratkoročni denarni tok. Prav tako je enostaven za razumevanje tako za podjetja kot za stranke, saj ni dolgoročnih obveznosti.

Pomanjkljivost pa je lahko manjša stabilnost prihodkov, saj podjetje za ohranjanje rasti potrebuje stalno pridobivanje novih strank. Poleg tega je težje graditi dolgoročne odnose s strankami, saj interakcija pogosto preneha po enkratnem nakupu.

Enkratni nakup je najprimernejši za produkte z daljšo življenjsko dobo, kjer ponovna nakupna potreba ni pogosta ali nujna.

2. Naročniški model

Ta model je postal zelo priljubljen, zlasti v digitalni industriji. Podjetja, kot so Netflix, Spotify in Adobe, uporabljajo naročniški model, kjer stranke plačujejo mesečno ali letno naročnino za dostop do izdelkov ali storitev.

Prednost tega modela je predvidljiv in konstanten tok prihodkov ter možnost gradnje dolgoročnih odnosov s strankami.

3. Freemium model

Freemium model je priljubljen v svetu aplikacij in SaaS (Software as a Service) podjetij. Temelji na ponujanju osnovnih storitev brezplačno, medtem ko napredne funkcije ali dodatne storitve zahtevajo plačilo.

Ta model privabi veliko število uporabnikov z brezplačno ponudbo, nato pa jih poskuša pretvoriti v plačljive stranke.

4. Oglaševalski model

Ta model je še posebej razširjen na internetu, kjer podjetja kot so Google in Facebook ponujajo brezplačne storitve, vendar ustvarjajo prihodke s prodajo oglasnega prostora.

Ključni element tega modela je privabljanje velikega občinstva, kar podjetjem omogoča zaračunavanje višjih cen za oglaševanje.

Cenovna strategija in politika popustov

Pomemben del prihodkovnega modela sta tudi cenovna strategija in politika popustov. Ta je primarno odvisna od kakovosti naše rešitve (»drago in premium«, »poceni in solidno«), prav tako pa od tega ali želi podjetje maksimirati tržni delež, prihodek, dobiček ali katero drugo finančno komponento.

Pomembno dejstvo je, da je cene načeloma veliko lažje znižati, kot zvišat. Prav tako je konkuriranje samo s ceno redko dobra strategija. Na koncu je cenovna strategija prelita v finančni načrt, kjer so jasno prikazane marže in druge pomembne finančne informacije.

Podjetja pogosto ceno določijo »po občutku«, čeprav poznamo več metod določanja cen, kot so:

• Na osnovi pribitka – Stroškom se doda standardni pribitek
• Na osnovi ciljnega donosa – Podjetje opredeli ceno, ki bo prinesla ciljno stopnjo donosa
• Na osnovi zaznane vrednosti pri porabniku – Niso pomembni stroški, ampak vrednost, ki jo kupec pripiše izdelku
• Po načelu »več vrednosti za manj denarja«
• Na osnovi trenutnih cen na trgu

Lahko pa se cena določi tudi na podlagi strategij, kot so strategija posnemanja smetane, penetracijske cene, lihe cene, vodilne cene, geografsko diferenciranje, oportunistično postavljanje cen, itn.

V sklopu določitve cen ne smemo pozabiti tudi definirati politike popustov. Torej smiselno je imeti jasno zapisano, kdaj in komu odobrimo popust.

Temeljito razmislite o vašem poslovnem modelu

Prihodkovni modeli so ključnega pomena za uspeh katerega koli podjetja. Razumevanje različnih modelov in izbira pravega za vaše podjetje je bistvenega pomena za doseganje finančnih ciljev in dolgoročne finančne stabilnosti.

Pravilna izbira prihodkovnega modela bo imela velik vpliv na to, kako podjetje ustvarja prihodke in kako se razvija v prihodnosti.