Vse objave

Poslovni načrt  – Od navodil za pripravo do praktičnih primerov

Poslovni načrt

Poslovni načrt je eden izmed najbolj pogostih poslovnih dokumentov, ki se ga uporablja za različne namene, od preverbe poslovne ideje, do zagona nove investicije ali še bolj pogosto za pridobivanje novih virov financiranja.

Ne glede na namen, je poslovni načrt predvsem dokument, ki opisuje cilje podjetja, izbrane strategije za doseganje teh ciljev in sredstva, ki so potrebna za njihovo realizacijo. Poznamo več vrst poslovnih načrtov, ki se razlikujejo predvsem glede na vsebinske poudarke in format.

Poslovni načrt običajno vsebuje tako vsebinski del, kot tudi finančni načrt. Napišemo ga lahko »iz nič« v pisarniških orodjih, ali si pomagamo z različnimi orodji.

Prenesite našo brezplačno predlogo za pisanje poslovnega načrta:

V tem članku boste spoznali vse, kar morate vedeti o pripravi poslovnega načrta, prav tako si bomo pogledali praktične primere poslovnih načrtov.

Vsebina objave

Kaj je poslovni načrt?

Poslovni načrt je dokument, ki predstavi poslovno idejo ter priložnost na trgu, prav tako pa opisuje cilje podjetja, izbrane strategije za doseganje teh ciljev in sredstva oziroma vire, ki so potrebna za realizacijo zastavljenih ciljev.

Poslovni načrt je tako analitični dokument, saj vključuje analizo trga, kupcev in konkurence, kot tudi kreativni dokument, kjer se predstavi inovativnost poslovne ideje, diferenciacijo od konkurence in izbrane strategije rasti.

Ena največjih dodanih vrednosti poslovnega načrta je sam proces načrtovanja, skozi katerega si podjetnik ali management vzame dovolj časa za sistematično zbiranje in analizo informacij ter izbor optimalne poti razvoja podjetja ali projekta.

Poslovni načrt je sicer »živ« dokument, ki ga je potrebno neprestano nadgrajevati. Bolj, kot je podjetje v začetnih fazah rasti, težje je napisati kakovostni poslovni načrt, saj je v dokumentu večje število nepreverjenih predpostavk (več o tem kasneje).

Bolj, kot je podjetje zrelo in ima stabilno zgodovino poslovanja, bolj konkreten in natančen je lahko poslovni načrt.

Zakaj potrebujemo poslovni načrt?

Poslovni načrt se lahko piše za interne potrebe ali za zunanje deležnike. Ko govorimo o zunanjih deležnikih je poslovni načrt potreben predvsem za pridobivanje virov financiranja.

Konkretni tovrstni primeri so:

Poslovni načrt pa se lahko uporablja tudi za interne potrebe, kot so:

  • Poslovni načrt za odobritev interne investicije
  • Preverjanje in razvoj poslovne ideje oziroma poslovnega modela
  • Usklajevanje vizije in strategije znotraj podjetniške ekipe
  • Postavitev konkretnih poslovnih ciljev in merjenje napredka
  • Organizacija procesov in vsakodnevnega delovanja podjetja

Na poslovnih šolah pa je pisanje poslovnega načrta tudi pogosta vaja, skozi katero študentje spoznajo osnove podjetništva, različne vidike poslovanja (marketing, finance, zaščita intelektualne lastnine ipd.), obenem pa skozi poslovni načrt lahko razvijejo poslovno idejo v priložnost.

Različne vrste poslovnih načrtov

Obstaja več različic poslovnih načrtov. V osnovi je rdeča nit dokumenta enaka, to je predstavitev stanja podjetja in načrta razvoja posla, glede na namembnost pa lahko dokument vključuje različne poudarke ali je predstavljen na različne načine. Nekaj primerov najpogostejših variacij poslovnih načrtov:

  • Klasičen poslovni načrt – Klasičen poslovni načrt je daljši dokument (običajno od 20 – 40 strani), ki pokriva vse ključne vidike poslovanja, vključno s finančnimi projekcijami. Najpogosteje potrebujemo poslovni načrt za pridobitev bančnega financiranja ali nepovratnih sredstev.
  • Poslovni načrt za tvegani kapital (»pitch deck«) – Pred desetletjem so investitorji tveganega kapitala, to so poslovni angeli in skladi tveganega kapitala, želeli videti klasičen poslovni načrt, danes pa želijo videti predvsem »pitch deck«, to je krajša verzija poslovnega načrta v obliki prezentacije. Namesto finančnega načrta pa dokaz napredka z investicijski metrikami. Namesto poslovnega načrta se pogosto uporablja tudi kanvas za poslovni model.
  • Investicijski program (DIIP, PIZ, IP) – Poslovni načrt za javne investicije, katerih vsebina je predpisana z Uredbo o enotni metodologiji za pripravo in obravnavo investicijske dokumentacije na področju javnih financ.
  • Prospekt ob izdaji vrednostnega papirja – Ob izdaji vrednostnih papirjev, kot so obveznice, komercialni zapisi ali kotacija delnic na borzi, je potrebno v določenih primerih pripraviti tudi prospekt (ATVP priročnik za izdajatelje). Poznamo klasični prospekt in EU prospekt za rast. V prospektu je največji poudarek na samem vrednostnem papirju, prav tako pa na kratki predstavitvi strategije, predvsem pa na potencialnih tveganjih, ki je tudi pomembno poglavje v poslovnem načrtu.

V tej objavi si bomo pogledali predvsem vsebino klasičnega poslovnega načrta. Kot omenjeno so ostale izvedenke podobne, z večjimi ali manjšimi poudarki v posameznih poglavjih poslovnega načrta.

Kako napisati poslovni načrt?

Pisanje poslovnega načrta ni težko (mogoče z izjemo finančnega načrta), vsekakor pa časovno zahtevno. Dober poslovni načrt zajema od 100 do 200 ur dela (odvisno od obsega in znanja), končni dokument obsega od 20 do 30 strani plus finančni načrt in priloge.

Pomembno je, da je poslovni načrt lepo urejen, skladen s celostno grafični podobo podjetja, jasen, transparenten in brez slovničnih napak.

Običajno so koraki pisanja poslovnega načrta naslednji:

Poslovni načrt - Proces pisanja

1. Zbiranje vseh potrebnih informacij

Prvi korak pri pisanju poslovnega načrta je zbiranje vseh potrebnih informacij, to so tako informacije interne narave (ideje, strategije ipd.), kot zunanje informacije (o trgu, konkurenci ipd.). Priporočljivo je, da odpremo novo mapo na disku, kamor shranimo vse relevantne informacije, ki jih najdemo.

Zbiranje poslovnih informacij vključuje vse sledeče informacije, vezane na poslovno priložnost:

  • Vse informacije v zvezi s poslovno idejo – opise, skice, blagovne znamke ipd.
  • Različne interne dokumente – prezentacije, strategije, letne načrte ipd.
  • Makroekonomske podatke ali podatke o državah
  • Analizo trga – različne zunanje analize o velikosti trga, trendih, novih priložnostih ipd.
  • Podatki o konkurentih – vsebinski in finančni podatki, prezentacije, letna poročila ipd.
  • Druge relevantne informacije – intervjuji, analize, statistični podatki
  • Primere drugih poslovnih načrtov, ki nam lahko koristijo

Običajno je potrebno zbrati večje število dokumentov, od več 10 pa do več 100.

2. Analiza zbranih informacij

Ko zberemo vse informacije sledi analiza zbranih informacij. Poglobljena in dosledna analiza nam omogoča, da si ustvarimo dobro sliko o trgu, velikosti priložnosti, načrtih konkurence, prav tako pogosto dobimo ideje, kako lahko še izboljšamo naš načrt realizacije ideje oziroma projekta.

V fazi analize zbranih informacij pogosto zbrane dokumente rangiramo od tistih, ki jih moramo nujno vključiti v poslovni načrt, do tistih, kjer so koristni samo posamezni deli, dokumente, ki nam ne koristijo pa lahko zavržemo. V fazi zbiranja informacij smo lahko manj strogi pri filtriranju.

3. Pisanje poslovnega načrta

Sledi pisanje poslovnega načrta, kjer vse zbrane in analizirane informacije sistematično predstavimo. Pri tem je priporočeno, da se upošteva standardna struktura poglavij poslovnega načrta (več o tem v nadaljevanju). Pisanja poslovnega načrta se lahko lotimo na tri načine:

  • Iz »nič« z uporabo pisarniških orodij na računalniku
  • Z uporabo predloge za poslovni načrt
  • Z uporabo orodja za poslovne načrtovanje

Pri pisanju je pomembno, da smo čim bolj kratki in jedrnati, saj nihče ne bere rad razvlečenih dokumentov. Poslovni načrt je seveda usmerjen v prihodnost, vseeno pa je pomembno, da ohranjamo poslovni realizem in ne pretiravamo, prav tako pa jasno predstavimo kaj so preverjene predpostavke na trgu in kaj ne.

Prenesite našo brezplačno predlogo za pisanje poslovnega načrta:

4. Urejanje in dopolnjevanje poslovnega načrta

Poslovni načrt je živ dokument, kar pomeni, da je potrebno sprotno dopolnjevanje in spreminjanje. Noben načrt ne preživi stika s trgom, oziroma z drugimi besedami, v poslovnem načrtu je lahko veliko predpostavk, ki jih je potrebno preveriti na trgu.

Za te namene je vse bolj popularno, da se na podlagi poslovnega načrta izdela kanvas poslovnega modela, ki je neke vrste vizualni povzetek poslovnega načrta, omogoča pa nam rapidno pivotiranje ter sistematično preverbo predpostavk.

Sestavine poslovnega načrta  – ključna poglavja

Poslovni načrt ima standardizirana poglavja. Kot omenjeno glede na namen poslovnega načrta lahko naletimo na različne obsege poglavij, včasih so celo kakšna dodana ali odvzeta, ne glede na to, večina poslovnih načrtov vključuje naslednja poglavja:

Prezentacija poslovnega načrta

Povzetek poslovnega načrta (več o tem v nadaljevanju)

Predstavitev podjetja in poslovne ideje

  • Predstavitev podjetja, kratka zgodovina in osnovni podatki
  • Problem in priložnost na trgu
  • Predstavitev poslovne ideje – produkti ali storitve
  • Inovativnost poslovne ideje
  • Vizija podjetja, poslanstvo in vrednote
  • Strateški cilji v prvem letu poslovanja
  • Planiran razvoj podjetja

Tržne in druge analize

  • Makroekonomska analiza (PESTLE analiza)
  • Analiza panoge (Porterjevih 5 silnic)
  • Analiza trga
  • Analiza konkurence
  • Analiza kupcev in segmentov kupcev (segmentacija)
  • SWOT analize

Načrt trženja in prodaje

  • Strategija vstopa na trg
  • Cenovna strategija
  • Načrt distribucije
  • Strategija tržnega komuniciranja
  • Strategija digitalnega marketinga
  • Načrt prodaje – na domačih in tujih trgih
  • Predstavitev obstoječih referenc in prodajnega lijaka

Tehnologija in produkcija

  • Proizvodnji ali storitveni načrt
  • Dobaviteljska veriga in zaloge
  • Lastna tehnologija ter uporaba drugih tehnologij
  • Zaščita intelektualne lastnine
  • Vpliv na okolje

Ekipa

  • Predstavitev vodstvene ekipe
  • Načrt zaposlovanja

Kritična tveganja in obvladovanje tveganj

Terminski plan

Finančni načrt

  • Glavne finančne predpostavke
  • Bilanca stanja
  • Izkaz uspeha
  • Izkaz denarnih tokov
  • Viri financiranja
  • Kazalniki
  • Načrt upravljanja obratnega kapitala
  • Alternativno lahko inovacijske metrike

Vsebinska poglavja poslovnega načrta  – Kaj vse vključiti v poslovni načrt?

Poglejmo si sedaj bolj podrobno, kaj vse vključiti v posamezno poglavje poslovnega načrta. Pri pisanju poslovnega načrta si lahko pomagate tudi z vprašanji investitorjev, to so vprašanja na katera želijo imeti investitorji odgovor preden se odločijo za investicijo.

Preden se poglobimo v vsako posamezno poglavje, ne pozabite tudi na:

  • Naslovnico, ki naj vsebuje logotip, naslov projekta, avtorja in kontaktne podatke, kraj in datum, lahko tudi verzijo poslovnega načrta.
  • Kazalo
  • Klavzulo o poslovni tajnosti poslovnega načrta

1. Predstavitev podjetja in poslovne ideje

Prvo poglavje je namenjeno predstavitvi podjetja in same poslovne ideje oziroma projekta / investicije. Če ima podjetje daljšo zgodovino to tudi na kratko opišemo.

  • Poslovna ideja – V sklopu poslovne ideje je pomembno, da se opiše problem s katerim se soočajo kupci, kako ta problem rešujejo sedaj, kako ga rešujemo mi in kako je naša ideja drugačna od sedanjih rešitev. Skozi reševanje problema kupcem predstavimo izdelek ali storitev, se pravi predvsem koristi (ne pa toliko tehnične specifikacije). Pomembno je, da je jasno vidna tudi inovativnost in razlikovalna prednost pred konkurenco.
  • Vizija podjetja, poslanstvo in vrednote – Vizija podjetja je želen dolgoročni razvoj podjetja, torej kje ekipa vidi podjetje čez 3 do 5 let. Seveda je pogosto vizija presek med tem, kam želi ekipa pripeljati podjetje in dejanskim stanjem na trgu (zato je pri realizaciji poslovnega načrta ključna fleksibilnost). Poslanstvo je jasen razlog zakaj podjetje obstaja, torej kateri problem rešuje, vrednote pa so tiste, ki definirajo, kaj je z vidika kulture podjetja pomembo pri poslovanju.
  • Planiran razvoj podjetja in strateški cilji – Pogosto se v poslovni načrt doda tudi planiran nadaljnji razvoj podjetja, tako z vidika širitve produktnega portfelja, kot geografske širitve ter ključne strateške cilje, ki se jih poveže s terminskim planom.

2. Tržne in druge analize

Za najbolj uspešno realiziranimi poslovnimi načrti običajno stoji ekipa, ki dobro pozna trg in panogo. Če načrtujemo vstop v povsem novo panogo, je ključno, da to čim bolje spoznamo. Namreč vsaka panoga ima svoje značilnosti, konkurente, trende in pravila poslovanja.

Slabše, kot poznamo trg, bolj pomembna je dobra tržna analiza. Analizo lahko pripravimo s tehnikami zbiranja podatkov »izza mize« (pregled internih in eksternih dokumentov), ali s konkretno raziskavo na terenu (intervjuji z deležniki). Analize kupcev pa se lahko izvajajo tudi s konkretnimi eksperimenti preko digitalnih orodij.

  • Najpogostejši viri primarnih podatkov: Fokusne skupine in intervjuji s kupci, testiranje proizvodov, raziskave, testi na terenu, intervjuji (telefon, v živo) in ankete, opazovanja, obisk podjetij, razstave, katalogi konkurence, letna poročila ipd.
  • Najpogostejši viri sekundarnih podatkov: Linijske baze podatkov (AJPES, GVin, …), raziskovalne institucije (OEDC, Svetovna banka, statistični uradi…), gospodarske in obrtne zbornice, trgovska združenja, ambasade, informacijski centri, revije in časopisi, diplomske in magistrske naloge ipd.
  • Konkretni testi z digitalnimi orodji: Merjenje učinkovitosti pristajalnih strani, A/B testi, kohortne analize, analize funkcionalnosti posameznih funkcionalnosti ipd.

Poznamo šest osnovnih vrst analiz, ki jih lahko vključimo v poslovni načrt:

  • Makroekonomska analiza (PESTLE analiza) – Vključuje analizo političnega, pravnega, ekonomskega, sociološkega in kulturnega okolja, prav tako pa analizo stopnje zrelosti tehnologije. Zanima nas predvsem politična in makroekonomska stabilnost, zakonodaja, davčna politika, cene surovin, razpoložljivost delovne sile ipd. PESTLE analiza koristi, ko vstopamo na nove trge ali je projekt recimo močno odvisen od makro faktorjev.
  • Analiza panoge (Porterjevih 5 silnic) – Analiza panoge se najbolj pogosto izvede na podlagi Porterjevih 5 silnic, ki zajema analizo tekmovanja med podjetij v panogi (nasičenost), možnost vstopa novih konkurentov v panogo, možnost razvoja substitutov (alternativne rešitve), pogajalsko moč dobaviteljev in pogajalsko moč kupcev. Skozi analizo iščemo čim večjo privlačnost in potencial panoge kot take.
  • Analiza trga – V sklopu analize trga nas zanima predvsem tip trga (B2C, B2B, B2G), velikost trga – celotni, potencialni, razpoložljivi (TAM, SAM, SOM), napovedana rast trga, ključni tržni trendi in paradigme, vstopne ovire, sezonski faktorji ipd.
  • Analiza konkurence – Analiza konkurence zajema predstavitev cca. 5 glavnih konkurentov, tako z vidika njihove ponudbe, strategije, kot finančnih rezultatov. Pomembno je, da jasno izpostavimo, kako se od konkurence razlikujemo ter kako jih nameravamo premagati. Konkurenca in diferenciacija se pogosto prikaže grafično.
  • Analiza kupcev in segmentov kupcev (segmentacija) – V sklopu analize kupcev običajno naprej naredimo segmentacijo kupcev, kjer predstavimo izbrane segmente, ki jih bomo primarno naslavljali. Za vsak segment pa pripravimo t.i. »persono«, ki je profil tipičnega kupca.
Persona
Predloga za izdelavo persone, Vir: Business Design Tools

Ciljni trg lahko segmentiramo po demografskih, geografskih ali psihografskih značilnostih, lahko pa tudi na podlagi življenjskega stila in navad ali po kakšnih drugih faktorjih. Pri analizi kupcev je zelo pomembno, da odgovorimo na naslednja vprašanja:

  • Kdo točno so kupci?
  • Kateri problem rešujemo kupcem?
  • Kakšna je ponudba vrednosti za kupce?
  • Kje se nahajajo kupci (geografsko, na internetu ipd.)?
  • Kje in kdaj bodo kupci najlažje kupili proizvod/storitev?
  • Kdo je idealen kupec?
  • Kdo dejansko plačuje račune (uporabnik, plačnik)?

Pogosto poslovni načrt vključuje tudi SWOT analizo. Ta zajema predstavitev prednosti in slabosti (notranji faktorji) ter priložnosti in nevarnosti (zunanji faktorji). SWOT analizo se lahko aplicira ali na celotno podjetje ali na posamezni proizvod.

3. Načrt trženja in prodaje

Predstavitev proizvodov oziroma storitev v kombinaciji s pripravljenimi analizami je podlaga za pripravo načrta trženja in prodaje. Ta običajno temelji na 4P (lahko tudi 7P), to je »product« (naša rešitev), »pricing« (cenovna strategija), »promotion« (tržno komuniciranje) in »placement« (distribucija).

Verjetno gre za najbolj pomembno poglavje poslovnega načrta, saj je brez končne prodaje podjetje oziroma projekt težko uspešen. Pogosto se napačno predpostavlja, da kupci pridejo kar sami, če imaš le dovolj inovativno rešitev. V resnici pa ima vsako uspešno podjetje močan marketinški ali prodajni motor, ki skrbi za nenehno pridobivanje in ohranjanje kupcev.

  • Strategija vstopa na trg – Če podjetje še ne posluje na trgu je pogosto najprej opisana strategija vstopa na trg, kar zajema tako otvoritvene dogodke in akcije, postavitev spletne strani, družbenih omrežij ter drugih marketinških in prodajnih prvin, ki omogočajo uspešen začetek poslovanja. Strategija vstopa na trg naj bi bila čim bolj udarna.
  • Cenovna strategija – Izjemno pomembna je tudi dobro zastavljena cenovna strategija, ki je v poslovnem načrtu pogosto zanemarjena. Ta je primarno odvisna od kakovosti naše rešitve (drago in premium, poceni in solidno), prav tako pa od tega ali želi podjetje maksimirati tržni delež, prihodek, dobiček ali katero drugo finančno komponento. Pomembno dejstvo je, da je cene načeloma veliko lažje znižati, kot zvišat. Prav tako je konkuriranje samo s ceno redko dobra strategija. Na koncu je cenovna strategija prelita v finančni načrt, kjer so jasno prikazane marže in druge pomembne finančne informacije.

Podjetja pogosto ceno določijo »po občutku«, čeprav poznamo več metod določanja cen, kot so:

  • Na osnovi pribitka – Stroškom se doda standardni pribitek.
  • Na osnovi ciljnega donosa – Podjetje opredeli ceno, ki bo prinesla ciljno stopnjo donosa.
  • Na osnovi zaznane vrednosti pri porabniku – Niso pomembni stroški, ampak vrednost, ki jo kupec pripiše izdelku.
  • Po načelu »več vrednosti za manj denarja«.
  • Na osnovi trenutnih cen na trgu.

Lahko pa se cena določi tudi na podlagi strategij, kot so strategija posnemanja smetane, penetracijske cene, lihe cene, vodilne cene, geografsko diferenciranje, oportunistično postavljanje cen, itn. V sklopu določitve cen ne smemo pozabiti tudi definirati politike popustov. Nato sledijo naslednja poglavja:

  • Načrt distribucije – Distribucija je izjemno pomembno poglavje v poslovnem načrtu, ki pa se ga pogosto zanemari. Sploh v primeru mednarodnega poslovanja ali panog, kot je trgovina, je distribucija lahko zelo zahtevna. Potrebno je predstaviti tako neposredne, kot posredne poti (trgovina na debelo, trgovina na drobno), prav tako pa marže in potencialne ekskluzivne prodajne pravice.
  • Strategija tržnega komuniciranja – Tržno komuniciranje zajema tako gradnjo moči blagovne znamke, kot neposredno privabljanje kupcev. Zajema oglaševanje, pospeševanje prodaje, osebno prodajo, odnose z javnostmi, prav tako neposredno trženje ter akcije gverilskega trženja. V sklopu strategije tržnega komuniciranja je potrebno opredeliti tudi kakšni bodo stroški, pri čemer poleg neposrednih stroškov tržnega komuniciranja ne smemo pozabiti tudi na stroške obdelave naročil, dostave, stroške administracije ipd.
  • Strategija digitalnega marketinga – Pomemben segment tržnega komuniciranja danes je digitalni marketing. Skoraj ga ni podjetja, ki ne bi vključeval med prijeme uporabo digitalnih kanalov, še več, vedno večje število je podjetij, kjer je digitalni marketing osrednji mehanizem pridobivanja kupcev in komuniciranja z njimi.
  • Strategija in načrt prodaje – na domačih in tujih trgih – V poslovnem načrtu pogosto zanemarjeno poglavje je tudi načrt prodaje, čeprav gre za ključen vidik poslovanja. To poglavje lahko zajema predstavitev prodajnega procesa, ključne standarde v prodaji (kakovost ponudbe, odzivni roki ipd.), prav tako organizacijo prodaje in uporabo tehnologij v podporo prodaji (CRM). Na koncu se v finančnem načrtu jasno predstavi načrt prodaje, tako po količinah, kot cenah, ki so bile določene s cenovno strategijo.
  • Predstavitev obstoječih referenc in prodajnega lijaka – Za investitorje je pogosto pomembno, da prikažemo tudi obstoječe reference, torej obstoječe zadovoljne kupce, prav tako pa konkreten prodajni lijak (»pipeline«), kar kaže na prodajno orientiranost podjetja.

Za pomoč vam dodajamo tudi listo s katero si lahko pomagate pri izboru pravih prijemov na področju tržnega komuniciranja in digitalnega marketinga:

OglaševanjePospeševanje prodajePRNeposredno trženje
Tiskani oglasi
Radijski oglasi
Televizijski oglasi
Zunanja stran embalaže
Priloge v embalaži
Filmi in videi
Brošure in knjižice
Letaki in zgibanke
Imeniki
Ponatis oglasov
Oglasne deske
Prikazovalniki
Avdiovizualni materiali
Simboli in logotipi
Nagradne igre
Darila
Vzorci
Sejmi
Prodajne razstave
Predstavitve
Kuponi
Znižanja
Nizko-obrestni krediti
Zabave
Prodaja »staro za novo«
Prodajne znamke
Vezana prodaja
Tiskovna poročila
Govori
Seminarji
Letna poročila
Dobrodelna darila
Sponzorstva
Objave
Odnosi s krajevnim okoljem
Lobiranje
Predstavitvena oblačila
Revije podjetij
Dogodki
Katalogi
Neposredna pošta
Trženje po telefonu
Elektronska prodaja
Televizijska prodaja
Prodajne predstavitve
Prodajna srečanja
Nalepke, značke
Brezplačna svetovanja
Demonstracije
SMS sporočila
Grafiti ipd.

Ne smemo pa pozabiti tudi na digitalni marketing, kjer je prav tako veliko različnih prijemov med katerimi lahko izbiramo. Nekaj najpogostejših:

  • Spletna stran, blog, e-poštni marketing, družbeni mediji, prikazno (»display«) oglaševanje, mobilno oglaševanje, lastne mobilne aplikacije, iskalni marketing, nativno prikazno oglaševanje, recenzije, direktoriji, marketing preko vplivnežev, spletni PR, oglaševanje na »Smart TV«, optimizacija za iskalnike (SEO), pogovorne aplikacije, spletna skupnost, priporočila (»affiliate«) in še bi lahko naštevali. Možnosti so skoraj neskončne.

4. Tehnologija in proizvodnja

Po tem, ko se v poslovnem načrtu jasno predstavi, kako se bo pridobivalo kupce, je potrebno seveda predstaviti tudi, kako se bo kupcem zagotovilo dobavo in vse povezano s tem. Tako pridemo do tehnologije, proizvodnje in ključnih dobaviteljev v procesu proizvodnje.

V poglavju tehnologije in proizvodnje se lahko predstavi naslednje potencialne vsebine, odvisno od narave posla (proizvodnja, trgovina ali storitveno podjetje imajo dokaj drugače predstavljeno to poglavje):

  • Lastne tehnologije in razvoj ter druge tehnologije, ki se uporabljajo v procesu
  • Status razvoja in prihodnje naloge razvoja (»development roadmap«)
  • Izboljšave proizvoda in novi proizvodi
  • Kritična razvojna vprašanja
  • Načrt nabave in logistike
  • Načrt upravljanja z dobavitelji
  • Načrt opreme in strojev
  • Potek proizvodne, proizvodne operacije in operativni ciklus
  • Kontrola kvalitete
  • Načrt upravljanja zalog
  • Predpisi, pravila in omejitve

Pregledna tabela, ki vam lahko pomaga pri načrtovanju proizvodnje:

SurovineProizvodnjaProizvodi
Nakup
Dobavitelji
Organizacija nabave
Stroški
Vrste nabav
Kontrola kvalitete
Zaloge (ravnanje)
Dobava
Delovne naloge
Materiali
Energija
Zaposleni
Oprema
Prostori
Načrt proizvodnje
Kontrola kvalitete
Pakiranje
Skladiščenje
Zaloge
Pošiljke

Pri tehnologiji in proizvodnji ne smemo pozabiti opisati tudi sredstva, ki jih bomo namenili raziskavam in razvoju, kar se mora odražati tudi v finančnem načrtu. Pogosto se v to poglavje ali kot samostojno poglavje doda tudi:

  • izbira poslovne lokacije,
  • zaščita intelektualne lastnine,
  • zadnja leta je v poslovnih načrtih pomemben tudi vpliv na okolje, oziroma širša ocena z vidika ESG kriterijev.

5. Ekipa

Uspeh vsakega poslovnega projekta je v veliki meri odvisen od ljudi. Zato je pomembno, da je v poslovnem načrtu dobro predstavljena tudi ekipa, ki stoji za projektom.

Ključno osebje (podjetniki, management) je običajno podrobno predstavljeno, skupaj z referencami in slikami. V poslovni načrt pa se običajno vključijo tudi druga poglavja z vidika ekipe in kadrov, kot so:

  • Organizacijska struktura
  • Načrt človeških virov (načrt zaposlovanja)
  • Politika zaposlovanja in nagrajevanja
  • Profesionalni svetovalci in storitve
  • Lahko se doda tudi potrebe kadrovska dokumente in pravilnike

6. Kritična tveganja in obvladovanje tveganj

Vsak poslovni projekt nosi tudi določena tveganja. Tveganja se opredeli v poslovnem načrtu predvsem zato, da se na njih ustrezno pripravimo in optimalno reagiramo. Prav tako je pomembno, da se zunanji deležniki (investitorji) zavedajo tveganj ob vstopu v projekt.

V poslovnem načrtu naštejemo vsa tveganja, ki se jih spomnimo in sicer na ravni podjetja, panoge, poslovnega okolja ali posamezne države. Ocenimo verjetnost njihove uresničitve, ovrednotimo verjetnost finančne škode, predvsem pa pripravimo načrt v primeru nastanka posameznega tveganja.

Primeri najpogostejših tveganj:

  • Bistveno višji stroški na strani razvoja in proizvodnje
  • Zagotavljanje tekoče proizvodnje
  • Problemi z dobavitelji in distributerji
  • Zaostajanje pri prodaji v skladu z načrtom
  • Nepričakovani trendi v panogi (nova tehnologija itn.)
  • Agresivna konkurenca in dumping cene
  • Politične, ekonomske, socialne/kulturne, tehnološke spremembe
  • Napačna predvidevanja o trgu in prodaji
  • Primanjkljaj kapitala (gibljivi kapital, bančna posojila, plačila…)
  • Sezonske variacije
  • Pridobivanje dovoljenj
  • Izguba ključnih oseb
  • Zvišanje cen energije in surovin ipd.
Gantt tabela
Primer Ganttograma. Vir: Investopedia

7. Terminski plan

Terminski plan prikazuje načrtovan časovni potek realizacije poslovne operacije. Zastavljenim strateškim poslovnim ciljem doda časovno dimenzijo, ki je poleg finančne seveda ključna. Terminski plan se lahko prikaže v tabeli ali z Ganttovim diagramom.

Najpogosteje terminski plan vključuje naslednje elemente:

  • Ključni mejniki
  • Ključne aktivnosti (znotraj posameznega mejnika)
  • Realistični rok izvedbe posamezne aktivnosti
  • Nosilec aktivnosti (odgovornost)
Povzetek finančnega načrta

8. Finančni načrt

Poleg vsebinskega dela, je pomemben del vsakega poslovnega načrta tudi finančni načrt. Tega je običajno bolj zahtevno pripraviti, kot vsebinski del, sploh če nimamo znanja s področja poslovnih financ.

Finančni načrt je sestavljen iz treh delov:

  • Povzetek finančnih rezultatov – za 3 leta nazaj
  • Temeljne finančne predpostavke (cene, količine, obresti,…)
  • Finančne projekcije – za obdobje 3 do 5 let, najprej po mesecih, nato četrtletjih in letih

V sklopu finančnih projekcij prikažemo tri glavne izkaze:

  • Bilanca stanja – Posnetek stanja sredstev in obveznosti do virov sredstev na točno določen datum.
  • Izkaz uspeha – Kaže poslovanje podjetja v določenem obdobju in je izdelan na podlagi prodajnih ciljev in projekcijo stroškov po vrstah stroškov.
  • Izkaz denarnih tokov – Kaže gibanje denarja ter jasno prikaže potrebe po denarnih sredstvih.

Ločeno se v finančnem načrtu lahko prikaže tudi:

  • Kazalniki poslovanja – donosnosti, gospodarnosti, obračanja sredstev,…
  • Točka preloma – točka doseganja dobička
  • Investicije – v osnovna sredstva, obratni kapital, raziskave
  • Načrt upravljanja obratnega kapitala – upravljanje terjatev, zalog in obveznosti

Pri zagonskih podjetjih je pogosto preveč neznank za pripravo finančnih projekcij, zato se običajno pokaže napredek poslovanja na podlagi inovacijskih metrik. Več o izdelavi finančnega načrta pa si lahko preberete v naši ločeni objavi.

  • Viri financiranja – V sklopu finančnega načrta je pomembna tudi opredelitev virov financiranja, ki izhajajo iz finančnih izkazov, torej potreb po kapitalu. Poznamo več kot 10 virov financiranja, ki so lahko dolžniške, lastniške narave, ali kot nepovratna sredstva.

Priloge poslovnemu načrtu

Poslovni načrt skušamo napisati čim bolj kratko in jedrnato, kar pomeni, da damo čim več podrobnosti v priloge. Priloge so odvisne od namembnosti poslovnega načrta in vsebinskih poudarkov, ki so pomembni za bralca.

Najpogostejše priloge poslovnemu načrtu:

  • Skice in fotografije poslovnih prostorov
  • Poglobljene tržne analize
  • Skica poteka proizvodnje
  • Tehnični opisi
  • Ceniki proizvodov/storitev
  • Podrobne slike proizvoda
  • Vzorčne reklame, oglasi
  • Pisma potencialnih kupcev
  • Kopije pogodb
  • Spiski opreme in dobaviteljev ipd.

Kratki poslovni načrt  – Povzetek poslovnega načrta

Preden bralec nameni pozornost celotnem poslovnemu načrtu, ga je običajno potrebno prepričati s povzetkom poslovnega načrta.

Povzetek poslovnega načrta ni uvod v poslovni načrt ali pa zgolj vsebinski povzetek, kaj se v poslovnem načrtu nahaja, temveč gre za poslovni načrt v malem, ki poudarja ključne elemente poslovnega načrta, ki izkazujejo dejansko poslovno priložnost.

Povzetek poslovnega načrta je idealno dolg eno do dve strani, ni pa priporočljivo, da je daljši od treh strani oziroma od 10 % originalnega dokumenta (poslovnega načrta). Dokument mora biti realen, strukturiran, tekoče berljiv, zanimiv in navdušujoč. Prav tako kot vsak dokument naj ima tudi povzetek svoj uvod oziroma začetek, jedro in zaključek.

Ne smemo pozabiti tudi na ti, da mora biti povzetek poslovnega načrta skladen s celostno grafično podobo podjetja in mora vsebovati kontaktne podatke.

Če gremo sedaj konkretno na strukturo povzetka poslovnega načrta, lahko rečemo, da naj bi bila ta standardna, kot to velja za poslovni načrt. V uvodu se poudari, kaj je sploh ideja oziroma podjetniška priložnost oziroma kateri problem se rešuje in kako velik je. Prav tako se navede, v kateri panogi se nahaja podjetje in kakšni so osnovni trendi panoge.

V jedru se navede ključne informacije iz poslovnega načrta. Le-te so:

  • Ideja – kateri problem rešujete in kakšno novo vrednost prinašate na trg za kupce
  • Analiza trga – kupci, obseg trga in trendi, konkurenca, jedrna kompetenca podjetja
  • Načrt trženja – tržno komuniciranje, cenovna strategija, prodajne poti, prodajna strategija
  • Poslovni model – način, kako bo podjetje delalo denar, ponudba vrednosti, rast in razvoj
  • Proizvodni/storitveni načrt, načrt razvoja – pravne zahteve, status razvoja (ali ima podjetje prototip ali prve stranke), industrijska lastnina
  • Vodstvena skupina – izkušnje in verodostojnost ključnega osebja v podjetju
  • Kritična tveganja in ključni mejniki
  • Finančni plan – pričakovana rast, dobički in donos ter potencialno strategije izhoda
  • Finančna konstrukcija – potrebe po investiciji (najmanjša količina kapitala, da se doseže naslednji ključni mejnik), trenutni investitorji, delež/donos

V zaključku povzetka poslovnega načrta avtor poudari, kakšna so pričakovanja do bralca poslovnega načrta (investitorja) in kaj oziroma kakšen je lahko bralčev interes (ROI). Za vsak sestavni del poslovnega načrta napišemo stavek ali dva.

Torej, povzetek poslovnega načrta naj bo napisan tako, da ga bralec lahko prebere v petih minutah in da mu je po tem, ko ga prvič prebere, takoj jasno, kje se skriva poslovna priložnost. Povzetek mora biti kratek, jedrnat in enostaven za razumevanje. Za dober povzetek poslovnega načrta si je namreč potrebno vzeti čas, saj gre, kot omenjeno, za enega najbolj zahtevnih delov poslovnega načrta.

Poslovni načrt primer – Izdelan poslovni načrt

Na koncu si lahko zelo pomagamo s pisanjem poslovnega načrta, če pogledamo kakšen primer, sploh če je v enaki ali sorodni panogi. Ker gre pri večini poslovnih načrtov za poslovno skrivnosti, je vzorčen primer relativno težko dobiti. Vendar na srečo obstaja drugi vir, kjer si lahko pogledamo primere dobro pripravljenih poslovnih načrtov. To so diplomske in magistrske naloge.

Centralna ekonomska knjižnica objavlja diplomska in magistrska dela in če v iskalniku del vtipkate besedno zvezo poslovni načrt, boste dobili dobre primere poslovnih načrtov, s katerimi si lahko pomagate pri pripravi lastnega poslovnega načrta.

Izdelava poslovnega načrta

Izdelave poslovnega načrta se lahko lotimo na naslednje načine:

  • Poslovni načrt naredi ekipa sama brez programske opreme in predlog.
  • Poslovni načrt naredi ekipa sama s pomočjo programske opreme in različnih predlog.
  • Najamemo poceni svetovalca, ki nam pripravi enostaven/šablonski poslovni načrt.
  • Najamemo profesionalne eksperte za pripravo poslovnega načrta.

Največkrat je najbolj smiselno, da se poslovnega načrta loti ekipa sama, saj ima največ informacij pri roki, prav tako je pisanje poslovnega načrta pomemben del procesa v sklopu zagona novega podjema, projekta ali investicije. Sploh, kadar gre za zagon novega podjetja, interne investicije ali diplomsko delo je pomembno, da poslovni načrt napišemo sami.

V primerih, ko gre za pomanjkanje časa, večje investicijske projekte (kjer so pomembni obsežni elaborati), investicijski program za javne projekte, ali pa ko gre za pridobivanje klasičnih bančnih virov financiranja ali nepovratnih sredstev, se lahko obrnemo tudi na zunanje strokovnjake. Lahko tudi kombiniramo pristope, ko vsebinski del poslovnega načrta napišemo sami, finančni načrt pa nam izdela zunanji strokovnjak.

Prednosti, če za izdelavo poslovnega načrta izberete eksperta:

  • Najboljši eksperti so sami napisali več poslovnih načrtov, ki so prinesli rezultate, bodisi v obliki investicije, posojila ali strateških partnerjev, itn.
  • Prihranite na desetine ur, ki jih lahko porabite za rast in razvoj svojega posla, za svoje stranke, distribucijo, itn.
  • Poleg poslovnega načrta dobite pomoč pri oblikovanju strategije, pozicioniraju vašega podjetja, prav tako pridobite realno oceno vaše poslovne ideje, itn. Skratka, eksperti pomagajo postaviti trdne temelje vašemu podjetju za dolgoročen uspeh.
  • Glede na vse zbrano znanje in poznavanje trgov imajo pravi eksperti objektiven pogled na vašo poslovno idejo.
  • V okviru pisanja poslovnega načrta naredijo neodvisno lastno raziskavo trga in konkurence.
  • Po končanem poslovnem načrtu vam lahko pomagajo pri izvedbi in navezovanju kontaktov.

Storitev izdelave profesionalnega poslovnega načrta je seveda nekoliko dražja.

Prenesite našo brezplačno predlogo za pisanje poslovnega načrta:

Izdelava poslovnega načrta – cena

Če se odločimo za zunanjo pomoč se odpre še vprašanje cene izdelave poslovnega načrta. Za enostavne poslovne načrte se te gibljejo nekaj tisočakov, profesionalni poslovni načrti pa stanejo od 5.000 do 15.000 EUR, lahko tudi več, če gre za večji obseg dela ali zahtevne investicijske projekte.

Upamo, da ste v tem članku pridobili vse potrebne informacije, ki jih potrebujete za izdelavo poslovnega načrta. Sicer vzame pisanje kar nekaj časa, je pa izjemno nagrajujoča aktivnost, predvsem pa ob prvem pisanju poslovnega načrta pridobimo izjemno veliko novega poslovnega znanja.